Jak rozmawiać z klientami o magazynach energii?
W dynamicznie zmieniającej się branży warto reagować szybko na nowe realia rynkowe. W kończącym się miesiącu swoją inaugurację miał program Mój Prąd 4.0 oraz nowy system rozliczania prosumentów. Jest to dobra okazja, aby porozmawiać o magazynach energii. Czy w obecnej sytuacji warto inwestować w te rozwiązania? Jak przygotować się na potencjalne pytania swoich klientów? Na te i wiele innych pytań odpowiada Mikołaj Mikulski ekspert ds. magazynów energii w firmie Soltec.
Czy w najbliższych latach magazyny energii na stałe zagoszczą w polskich domach i firmach, czy jest to tymczasowy trend?
– Magazyny energii to realna odpowiedź na potrzeby rynku energetycznego. Z uwagi na wzrost cen emisji dwutlenku węgla oraz drożejący gaz można z całą pewnością powiedzieć, że pozyskanie energii z konwencjonalnych źródeł będzie coraz droższe. Ponadto ostatnie dwa lata to ogromny wzrost zainteresowania fotowoltaiką.
W dotychczasowym systemie rozliczania prosumentów, nadmiar energii elektrycznej wyprodukowanej przez instalacje PV wysyłany był do sieci elektroenergetycznej. Polska infrastruktura nie jest przystosowana do przyjęcia energii pochodzącej z miliona elektrowni fotowoltaicznych. Jeśli chcemy umożliwić integrację większej ilości OZE z systemem elektroenergetycznym, to musimy inwestować w magazyny energii.
W tej zmianie pomoże nowy system rozliczania prosumentów, czyli net-billing. Za jego sprawą coraz bardziej korzystne staje się zwiększanie autokonsumpcji energii produkowanej z fotowoltaiki, a magazyny energii mogą ułatwić to zadanie. Bez wątpienia, na znaczący wzrost popularności tej technologii może wpłynąć też czwarta edycja programu Mój Prąd. Dzięki programowi można uzyskać nawet 7 500 złotych dofinansowania na te urządzenia. To wszystko sprawia, że magazyny energii nie są tylko tymczasowym trendem, a przyszłością rynku energetycznego.
Czy jako firma specjalizująca się w zakresie systemów magazynowania energii zauważacie już wzmożone zainteresowanie tymi rozwiązaniami?
– Tak i to bardzo duże. Dzięki pracy inżynierów magazyny energii stają się dostępne nie tylko dla klienta przemysłowego, ale także zwykłego Kowalskiego. Otrzymujemy coraz więcej zapytań od firm, które dotychczas zajmowały się tylko fotowoltaiką, a teraz chcą poszerzyć swoją ofertę i rozpowszechniać te rozwiązania.
Jednak wciąż wielu instalatorów zastanawia się nad poszerzeniem swojej oferty o magazyny energii, obawiając się np. trudności przy montażu. Dlatego w Soltec nie tylko dostarczamy niezbędne komponenty fotowoltaiczne, ale również prowadzimy działalność szkoleniową i zapewniamy wsparcie techniczne. Dzięki temu każdy może lepiej poznać technologię magazynowania energii.
Edukacja to jedno, jednak wielu instalatorów, z którymi rozmawiam, zwraca uwagę na to, że problemem może być także cena. Klient końcowy często nie widzi potrzeby inwestycji we własne akumulatory, ponieważ są one zbyt kosztowne, a ich zakup wydłuża czas zwrotu z inwestycji. Okazuje się, że jest dokładnie odwrotnie.
W ostatnim czasie udostępniliśmy na stronie Soltec kalkulator opłacalności PV, który uwzględnia nowe ceny energii dla odbiorców indywidualnych oraz firm. Na podstawie obliczeń można stwierdzić, że w nowych realiach rynkowych wzrost autokonsumpcji, którą zapewniają magazyny energii poprawia stopę zwrotu z instalacji PV.
Jak zachęcić klienta końcowego do kupna magazynu energii? Czy do takiej rozmowy należy podejść inaczej w przypadku klientów indywidualnych, a inaczej w przypadku przedsiębiorców?
– Klient indywidualny i biznesowy ma trochę inne potrzeby, jednak zarówno jednych, jak i drugich zainteresuje argument bezpieczeństwa, które zapewniają magazyny energii. Ubiegła zima pokazała, że wielogodzinne przerwy w dostawie zasilania mogą zdarzyć się również w naszym kraju. Taka sytuacja może być problemem praktycznie dla każdego, ponieważ jesteśmy w coraz większym stopniu uzależnieni od energii elektrycznej.
Jest to szczególnie istotne w przypadku biznesu np. dużych zakładów produkcyjnych, gdzie przerwa w dostawie energii przekłada się na bardzo duże straty finansowe. Brak przerw w dostawie energii elektrycznej jest również bardzo ważny dla właścicieli prywatnych domów, np. którzy pracują zdalnie lub posiadają aparaturę medyczną, podtrzymującą życie jednego z domowników.
Niezależnie od tego, czy rozmawiamy z właścicielem prosumenckiej instalacji, czy też z przedsiębiorcą, warto również powołać się na argument wzrostu autokonsumpcji. Jej wysoki poziom poprawia rentowność każdej elektrowni fotowoltaicznej.
Jednak profil zużycia energii wygląda inaczej w firmie niż w prywatnym domu.
– Tak, klienci indywidualni w godzinach okołopołudniowych są przeważnie w pracy, a ich zapotrzebowanie na energię jest mniejsze. Z kolei w tym samym momencie konsumpcja energii w firmach jest największa. Dlatego przy projektowaniu takich instalacji staramy się zmienić profil energetyczny odbiorcy poprzez pick-shaving, czyli wygładzanie krzywej zapotrzebowania na energię elektryczną.
Dzięki magazynom energii przedsiębiorstwa, które rozliczane są w taryfach dwustrefowych, mogą zoptymalizować koszty prowadzenia działalności. Magazyn energii może zostać naładowany w czasie, gdy energia jest tańsza, a następnie rozładowany, gdy jest ona droższa. Takie rozwiązanie to bardzo dobry sposób na oszczędności, zwłaszcza w momencie, gdy ceny energii dla przedsiębiorców są bardzo wysokie.
Jak dobierać wielkość magazynu energii do konkretnej instalacji? Czy Soltec może pomóc w tym wyzwaniu?
– Nie ma jednego wzoru, który posłuży do poprawnego doboru magazynu energii do konkretnej instalacji. W przypadku doboru magazynu energii należy podejść indywidualnie do potrzeb każdego odbiorcy. W tym celu warto porozmawiać ze swoim klientem i przeanalizować jego zapotrzebowanie na energię elektryczną.
Bardzo ważny jest również dobór inwertera, tak aby pasował do maksymalnej mocy wszystkich odbiorów, które znajdują się w domu. Również jego moc szczytowa musi pokrywać się z mocą szczytową, którą osiąga gospodarstwo czy firma.
W Soltec wielokrotnie rozmawiamy z klientami, którzy borykają się z tym problemem, zawsze służymy radą oraz jesteśmy w stanie przygotować kompletny projekt praktycznie od podstaw. W razie niedopowiedzeń prosimy instalatora, aby skonsultował się ze swoim klientem. Na bazie takiego wywiadu i otrzymanych informacji zajmujemy się resztą.
Jakie działania powinien podjąć instalator, który chce poszerzyć ofertę o magazyny energii?
– Magazynowanie energii to w Polsce temat wciąż bardzo nowy, dlatego warto poznać te rozwiązania pod okiem doświadczonych ekspertów. W tym celu zapraszam na szkolenia, które prowadzimy pod szyldem SOLACADEMY. Nasza oferta jest skierowana do firm z całej Polski, ponieważ spotkania odbywają się również on-line.
Warto również znaleźć partnera, który pomoże wprowadzić magazyny energii do swojej oferty. Soltec zajmuje się magazynami energii już od 12 lat, zatem nie brakuje nam doświadczenia, którym chętnie dzielimy się z naszymi klientami. W naszej ofercie znajdują się nisko i wysokonapięciowe baterie, jednofazowe i trójfazowe falowniki hybrydowe oraz inne rozwiązania dla systemów fotowoltaicznych. Oferujemy pełne wsparcie na każdym etapie: projektujemy, konfigurujemy, a także zapewniamy doradztwo techniczne i serwisowe.
Rynek magazynów energii rozwija się bardzo dynamicznie. Jak Soltec dostosowuje się do tempa tych zmian?
– W Soltec nie tylko szkolimy, ale również nieustannie sami poszerzamy swoje kompetencje oraz uważnie monitorujemy rynek. Współpracujemy również z renomowanymi producentami magazynów energii, a w naszej ofercie można znaleźć urządzenia takich marek, jak Victron Energy, BYD, Pylontech. W najbliższym czasie do sprzedaży trafią również magazyny energii i inwertery Kehua. Jest to notowana na giełdzie w Szanghaju spółka, specjalizujący się w systemach bezprzerwowych źródeł zasilania (UPS).
Nieustanne poszerzanie naszej oferty i ciągła współpraca z liderami w swoich branżach sprawia, że jesteśmy w stanie bardzo szybko zareagować na nowe realia rynku.
artykuł sponsorowany
