Tak polscy dystrybutorzy fotowoltaiki wykorzystali boom na rynku
Na notowanej ostatnio w Polsce świetnej koniunkturze na fotowoltaikę skorzystało wiele firm instalacyjnych, które rozbudowały swój biznes i mocno zwiększyły zatrudnienie. Szybki rozwój fotowoltaiki wykorzystali także krajowi dystrybutorzy. Należy do nich firma Menlo Electric, która stała się jednym z najszybciej rosnących dystrybutorów fotowoltaiki w Polsce i Europie. Jak będzie wyglądać rynek dystrybucji komponentów instalacji fotowoltaicznych w 2022 roku i co na niego wpłynie? W rozmowie z portalem Gramwzielone.pl opowiada o tym Marta Walendzewicz, członek zarządu Menlo Electric.
W ostatnich latach fotowoltaika stała się ważną częścią polskiej gospodarki, a o największych firmach montujących fotowoltaikę zrobiło się głośno nie tylko w branżowych mediach. Jak popularność fotowoltaiki wykorzystały krajowe hurtownie fotowoltaiczne?
Marta Walendzewicz: – Segment dystrybucji jest często przeoczany przez obserwatorów branży PV. Tymczasem jego znaczenie jest trudne do przecenienia. To właśnie dystrybutorzy umożliwili tak intensywny rozwój fotowoltaiki prosumenckiej w Polsce w ostatnich latach. Polski rynek rósł od 2018 r. w niezwykłym tempie. Dystrybutorzy często podejmowali znaczne ryzyko i zawierali ogromne kontrakty na dostawy komponentów bez pewności, że znajdą dla nich zbyt.
Tymczasem gdyby nie zapewniana przez dystrybutorów dostępność komponentów, wielu instalatorów nigdy by nie powstało lub nie byłoby w stanie osiągnąć obecnej skali działalności. W ten sposób dystrybutorzy umożliwili powstanie tysięcy miejsc pracy w branży PV.
Jak wygląda struktura krajowego rynku hurtowni fotowoltaicznych?
– Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że 2 z 3 największych podmiotów na rynku fotowoltaiki w Polsce według przychodów i zysków to spółki dystrybucyjne. Ponadto fotowoltaika stała się istotną częścią działalności tradycyjnych hurtowni elektrycznych i wod.-kan.
Nic dziwnego, że liderzy tego segmentu przyciągają uwagę inwestorów branżowych i finansowych. Akcje Grodno S.A. mają obecnie cenę trzykrotnie wyższą niż jeszcze dwa lata temu. Michał Sołowow zainwestował w dystrybutora i producenta konstrukcji montażowych, firmę Corab. Ostatnio zaś R.Power Renewables, największy deweloper farm fotowoltaicznych w Polsce, przejął Menlo Electric.
Jak na zmiany, które czekają krajową fotowoltaikę, przygotowują się kluczowi gracze?
– Rynek dystrybucji w Polsce będzie podlegał stopniowej konsolidacji. Powodów jest kilka. Po pierwsze, rynek w Polsce nie będzie już rósł w takim tempie, jak dotąd. Na bardziej stabilnym rynku coraz większe znaczenie będzie miała oferowana jakość, efektywność kosztowa, biegłość operacyjna, możliwości finansowe.
Trend ten będzie wzmacniany przez czołowych dostawców komponentów, którzy zwykle nie chcą mieć więcej niż 3-4 dystrybutorów na danym rynku. Z tego względu już teraz podnoszą minimalne wymagane wielkości zamówień. Mniejsi dystrybutorzy nie będą w stanie tym wymaganiom sprostać.
Znaczenie dystrybutorów będzie też stopniowo rosło. Na bardziej dojrzałych rynkach Europy Zachodniej instalatorzy rzadko biorą na siebie koszty i ryzyka związane z bezpośrednim kontraktowaniem dostaw od azjatyckich producentów. Zamiast tego wolą koncentrować się na marketingu, sprzedaży i szlifowaniu jakości obsługi klienta, czyli swoich kluczowych kompetencjach. To zadaniem dystrybutora jest zapewnienie dostępności komponentów w przystępnych cenach.
Dlaczego instalatorzy nie mieliby kupować komponentów bezpośrednio od producentów?
– Kontraktowanie komponentów wiąże się z całym szeregiem problemów, do których rozwiązania potrzeba czasu, uwagi i doświadczenia. Zamówienia bezpośrednie są kapitałochłonne, gdyż wymagają zapłaty zaliczek dla producentów, a potem zamrażają kapitał obrotowy w stanach magazynowych. Ponadto zamawiający jest wystawiony na ryzyko zmian cen komponentów, kosztów logistyki, kursów walut.
Do tego dochodzi m.in. organizacja logistyki, odpraw i obowiązków środowiskowych dla importera. Na domiar złego, większość instalatorów jest zbyt małych, by uzyskać realną pomoc producenta lub firmy logistycznej w przypadku niespodziewanych opóźnień lub zmian cen. Oczywiście, duże spółki instalacyjne mogą pozwolić sobie na zakupy bezpośrednie. Dla większości mniejszych instalatorów wnosi to jednak niepotrzebne komplikacje do ich modelu funkcjonowania.
Za nami 2021 rok. Jaki on był dla branży PV z punktu widzenia dostaw komponentów?
– Rok 2021 był przełomowy dla branży fotowoltaicznej. Doszło do zmiany wieloletniego trendu spadkowego cen modułów. Skala wzrostów cen była dla większości uczestników rynku zaskakująca. Dostawcy zarzekali się, że to już koniec wzrostów, gdy ceny modułów przekroczyły 0.18 EUR za Wp pod koniec 2020 r. Potem mówili to samo przy cenach 0.20 EUR i przy 0.24 EUR. Ostatecznie ceny zaczęły przekraczać 0.300 EUR za Wp. Podsumowując, w ciągu 12 miesięcy ceny dostaw modułów do Rotterdamu wzrosły o ponad 50 proc. Największy wpływ na to miał prawie 3-krotny wzrost cen polikrzemu, który stanowi obecnie około 40 proc. kosztów produkcji modułu.
Branża była dotąd często uważana za technologiczną, w której postęp techniczny miał zapewnić stały spadek cen komponentów. Teraz większość graczy próbuje dostosować się do nowego paradygmatu – branży fotowoltaicznej jako branży surowcowej, z dużą zmiennością cen i ryzykami, z którymi to się wiąże.
Dlaczego ceny modułów fotowoltaicznych wzrosły?
– Wpływ na to miało wiele czynników. Nieliczne, jak szybko rosnący globalny popyt na komponenty PV, mają charakter długoterminowy. Największy wpływ na ceny miał jednak COVID i późniejsze pobudzenie gospodarki. Przełożyło się ono najpierw na wstrzymanie inwestycji w moce produkcyjne i transportowe, a następnie, gdy gospodarka ruszyła, na wzrost popytu, któremu nie można było szybko sprostać. Producenci zmagają się również z przerwami w dostawach prądu do zakładów w Chinach, z silnymi obostrzeniami COVID-owymi w hubach logistycznych, brakiem surowców do wyrobu elektroniki.
Blokada Kanału Sueskiego przez kontenerowiec Ever Given jak w soczewce pokazała, jak delikatnym mechanizmem są globalne łańcuchy logistyczne. Choć sam statek został odblokowany już po tygodniu, to rozładowanie opóźnień w dostawach zajęło znacznie więcej czasu.
Jaki będzie 2022 rok, jeśli chodzi o ceny i dostępność komponentów?
– Część trendów z 2021 r. utrzyma się w 2022 r. Wzrost popytu na komponenty będzie wciąż bardzo duży – jeszcze wzmocniony przez rosnące ceny prądu i coraz bardziej ambitne cele klimatyczne. Zdaniem analityków 2022 r. może być pierwszym w historii, gdy nowe moce zainstalowane w fotowoltaice przekroczą 200 GW. Na szczęście będziemy mieli do czynienia ze zwiększeniem mocy wytwórczych kluczowych komponentów.
Jaki będzie to miało wpływ na ceny – trudno powiedzieć. Póki co problemy logistyczne nie ustępują. Oczekiwane zwiększenie dostępności kontenerów i spadek cen transportu nie nastąpiło. Transporty, które nie wypłynęły w grudniu, spowodowały opóźnienie transportów styczniowych. Te zaś prawdopodobnie nie wypłyną przed zakończeniem chińskiego Nowego Roku w połowie lutego. To będzie miało duży wpływ na dostępność komponentów w Polsce w I kwartale, który będzie kluczowy ze względu na zmianę systemu wsparcia dla PV.
Największą niewiadomą dla cen modułów w drugiej połowie roku będzie siła chińskiego popytu wewnętrznego. Jeżeli będzie on mocny, to ceny modułów zaczną znowu rosnąć. Analitycy Rystad Energy przewidują, że cena zakupu modułów w Chinach osiągnie około 0,35 EUR za Wp w trzecim kwartale 2022 r. Do tego dojdą jeszcze koszty transportu. Ceny zakupu hurtowego modułów przekraczające 1 500 PLN za 1 kW to scenariusz, w który może trudno dziś uwierzyć, ale rynek od roku bezustannie zaskakuje
Jaki wpływ na branżę PV w Polsce będzie miała zmiana systemu wsparcia z net meteringu na net billing?
– Na zmianę systemu wsparcia dla OZE trzeba patrzeć w kontekście całościowych zmian na rynku. Sam system net billingu jest nieco mniej opłacalny dla gospodarstw domowych niż net metering. Jednak zmiana systemu wsparcia dzieje się równolegle z zaakceptowaniem przez URE taryf za energię elektryczną dla gospodarstw domowych – wyższych rok do roku o 25 proc. To z kolei znacząco zwiększa atrakcyjność fotowoltaiki. Efekt per saldo będzie zapewne neutralny.
Zgodnie z zapowiedziami Prezesa URE Rafała Gawina, spodziewa się on, że inwestycje w OZE będą opłacalne pomimo zmniejszonego wsparcia ze strony państwa. Dla inwestorów i dystrybutorów to dobra wiadomość, bo oznacza, że popyt i podaż będą bardziej zależeć od sił rynkowych, a mniej od potencjalnych zmian regulacyjnych.
Do tego rozwijane będą programy ulg i dotacji na inwestycje w pompy ciepła i magazyny energii. Dzięki temu dystrybutorzy i instalatorzy będą rozszerzali zakres oferowanych klientom rozwiązań, co również ustabilizuje ich modele biznesowe.
Jak Menlo Electric szykuje się na zmiany?
– Menlo Electric od samego początku było założone jako podmiot o europejskiej skali działalności. Pierwsze 10 mln PLN przychodów pochodziło niemal wyłącznie od klientów z Europy Zachodniej. Dzisiaj prowadzimy sprzedaż do ponad 15 państw, od Wielkiej Brytanii po Ukrainę i od Estonii po Słowenię. 8 z 10 największych klientów Menlo Electric w 2021 r. miało siedzibę poza Polską.
Taka ścieżka rozwoju nie jest łatwa. Musieliśmy osiągnąć biegłość w kontraktowaniu dostaw według różnych reguł handlowych Incoterms, transportując towary lądem i morzem do różnych portów w całej Europie, od Walencji do Gdańska i od Rotterdamu do Pireusu. To wymagało opanowania całego zakresu rozwiązań podatkowych i celnych obowiązujących w UE. Ale wysiłek się opłacił. W 2021 r. przekroczyliśmy 225 mln PLN przychodów i liczymy na dalszy mocny wzrost w 2022 r.
Dlaczego R.Power zdecydowało się na inwestycję w Menlo Electric?
– R.Power jest największym w Polsce i jednym z najdynamiczniej rozwijających się deweloperów PV w Europie. Obecnie Grupa R.Power rozwija projekty o mocy 6 GW i ma biura m.in. w Portugalii, Holandii, Niemczech i Rumunii.
Menlo Electric bardzo dobrze uzupełnia biznes R.Power. Obie spółki mogą osiągnąć duże synergie zakupowe, składając zamówienia na instalacje o mocy ponad 1 GW rocznie. Ponadto, obie spółki mają komplementarny profil ryzyka. Kiedy ceny komponentów rosną, jest to dobra wiadomość dla dystrybutora. Kiedy spadają – dla dewelopera.
Najważniejsza jest jednak wspólna aspiracja, która łączy obie spółki. Tą aspiracją jest budowa paneuropejskich liderów w branży fotowoltaicznej.
redakcja@gramwzielone.pl
© Materiał chroniony prawem autorskim. Wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy Gramwzielone.pl Sp. z o.o.
