Czas selekcji w OZE. Dlaczego dziś liczy się strategia, a nie skala?
Jeszcze niedawno OZE było synonimem szybkiego wzrostu i łatwego zysku. Dziś, gdy rynek wyhamowuje, wielu graczy mierzy się z nową rzeczywistością – mniejszym popytem, presją cenową i rosnącą złożonością projektów. W tym środowisku przetrwają nie ci, którzy sprzedają najwięcej, ale ci, którzy potrafią działać mądrze, systemowo i długofalowo. KENO pokazuje, że odporność w OZE to kwestia struktury, nie szczęścia.
Koniec rynku dla wszystkich
Przez ostatnie lata rynek odnawialnych źródeł energii był jednym z niewielu sektorów, które rosły mimo zawirowań gospodarczych. Pandemia, kryzys energetyczny i dynamiczne zmiany cen nie tylko nie spowolniły inwestycji – wręcz je przyspieszyły. Instalacje PV, pompy ciepła, systemy zarządzania energią – to wszystko było masowo wdrażane, a rynek chłonął każdą ofertę. Liczyła się obecność, szybkość działania i umiejętność sprowadzenia sprzętu.
Ten etap dobiegł końca. Dziś sektor OZE wchodzi w bardziej dojrzałą fazę – i tym samym staje się wymagający. Nie z powodu braku potencjału – ale dlatego, że wzrosła jego złożoność. Wysoka konkurencja, ograniczenia infrastrukturalne, bardziej wymagający klienci i rosnąca liczba nieukończonych projektów powodują, że rynek przechodzi naturalną selekcję. Nie każdy model przetrwa. I nie każda firma będzie w stanie się dostosować.
Zmiana zasad gry – od boomu do systemowego myślenia
W ostatnich kwartałach można było zauważyć kilka zjawisk, które trwale zmieniły logikę działania w sektorze. Pierwszym z nich jest destabilizacja marżowa po stronie dostawców. Nadprodukcja paneli i inwerterów – szczególnie w Chinach – doprowadziła do gwałtownego spadku cen komponentów, co znacząco uszczupliło zyski importerów i dystrybutorów działających w klasycznym modelu handlowym. Przewagi kosztowe przestały być przewagą – zaczęły być problemem.
Równolegle pojawiły się ograniczenia sieciowe. W Polsce, podobnie jak w wielu krajach Europy, infrastruktura przesyłowa nie nadąża za przyrostem mocy zainstalowanej. Problemy z przyłączeniami, konieczność zrzutów nadmiarowej energii, ograniczenia operacyjne po stronie PSE – to nie są już wyjątki, lecz strukturalne wyzwania. W tym samym czasie zmienił się także kontekst finansowy. W 2025 roku rynek ma do dyspozycji rekordowy pakiet wsparcia – w tym 25 mld zł w programach NFOŚiGW, 8 mld zł w ramach Czystego Powietrza oraz miliard złotych w Energii dla Wsi. Do tego dochodzą liczne dotacje regionalne, parasolowe i branżowe.
Jednak sama obecność środków to za mało. Ich wykorzystanie wymaga dziś zaawansowanego przygotowania, doświadczenia w procedurach, umiejętności integrowania technologii i partnerów. To próg, którego wiele firm nie jest w stanie przekroczyć.
Nie bez znaczenia pozostaje także zmiana postaw klientów. Zarówno inwestorzy prywatni, jak i instytucjonalni oczekują dziś rozwiązań kompleksowych, elastycznych i dobrze przemyślanych – nie tylko technicznie, ale i finansowo. Gotowe zestawy „z półki” przestały wystarczać. Rosnące znaczenie zyskują natomiast usługi doradcze, projektowe i zarządcze. Rynek się skomplikował – i właśnie dlatego nie wystarczy już umieć działać szybko. Trzeba umieć działać mądrze.
Dla kogo jest druga faza rynku?
W tej nowej rzeczywistości wygrywają nie ci, którzy sprzedają najwięcej – ale ci, którzy potrafią przeprowadzić klienta przez cały proces: od koncepcji, przez projekt i finansowanie, po zarządzanie energią. Rynek coraz wyraźniej premiuje kompetencje integracyjne. Umiejętność połączenia technologii, modeli finansowych, logistyki, serwisu i optymalizacji przepływu energii staje się ważniejsza niż skala sprzedaży. Dlatego na znaczeniu zyskują integratorzy – firmy, które nie tylko dostarczają produkt, ale potrafią obsłużyć cały łańcuch inwestycyjny. To odpowiedź na zapotrzebowanie, które wcześniej nie istniało. Przestrzeń po prostu dojrzała do bardziej złożonych oczekiwań – i zaczyna je weryfikować w praktyce. Integratorzy stają się nowym standardem branżowym. Są odpowiedzią nie tylko na potrzeby klientów, ale też na wyzwania regulatorów, sieci i funduszy.
Dla KENO wejście w rolę integratora nie było reakcją na rynkowe trudności, ale naturalnym kierunkiem rozwoju. Firma od lat budowała strukturę opartą na dywersyfikacji działalności, własnych technologiach i zdolności samodzielnego reagowania na zmieniające się warunki. Strategia nie polegała na skalowaniu sprzedaży – lecz na rozbudowie kompetencji, inwestycjach w niezależność operacyjną i wzmacnianiu stabilności całej organizacji.
Produkcja własnych konstrukcji PV pozwoliła zyskać kontrolę nad kluczowym elementem kosztowym i uniezależnić się od globalnych zawirowań. Jednocześnie umożliwiła podniesienie jakości oferowanych rozwiązań – poprzez większy wpływ na standardy projektowe, proces produkcyjny i precyzję wykonania. Dzięki temu KENO może nie tylko szybciej reagować na potrzeby klientów, ale także zapewniać powtarzalność, trwałość i kompatybilność z rozwijaną przez siebie ofertą technologiczną.
Marka Kensol – rozwijana wewnętrznie – zapewnia spójność pomiędzy technologią a potrzebami rynku, szczególnie w segmencie instalacji PV i systemów HVAC. Równolegle powstało KENO Home – spółka specjalizująca się w budownictwie modułowym w technologii CLT, która z powodzeniem działa nie tylko w Polsce, ale także w Niemczech, Szwajcarii, Holandii, Islandii i Czechach.
Stabilność KENO to również efekt konsekwentnie budowanej obecności na rynkach zagranicznych. Spółka działa dziś lokalnie m.in. w Niemczech, Wielkiej Brytanii, Rumunii i na Węgrzech – co pozwala lepiej rozumieć specyfikę regionalną, reagować elastycznie i prowadzić sprzedaż oraz wsparcie operacyjne z poziomu kraju, a nie centrali. Najnowszym kierunkiem ekspansji jest KENO Italia – nowa spółka dedykowana rynkowi włoskiemu, otwierająca firmie drzwi do jednego z najbardziej dynamicznych obszarów transformacji energetycznej w Europie Południowej.
Równolegle powołano KENO Energia – podmiot wspierający obrót i zarządzanie energią, którego zadaniem jest budowa bardziej kompleksowej oferty: nie tylko sprzedaży, ale również bilansowania, optymalizacji i integracji energetycznej. Całość spina N.Renewables – centrum kompetencyjne i operacyjne, które wspiera partnerów w realizacji złożonych projektów OZE. Nie jako uzupełnienie, ale jako kluczowy element modelu działania.
W efekcie, KENO nie szuka nowej roli. KENO już ją pełni – świadomie, stabilnie, w oparciu o zbudowane wcześniej zaplecze i konsekwentnie rozwijany know-how.
Rynek nie tonie. On się oczyszcza
Sektor OZE nie przestaje być strategicznie ważny – ale przestaje być prosty. Kolejny etap transformacji wymaga więcej niż sprzętu i faktury – wymaga długofalowego planowania, odpowiedzialności projektowej i solidnych fundamentów.
To czas, w którym przypadkowe strategie przestają działać, a chwilowa koniunktura nie wystarcza do utrzymania się na powierzchni. Przyszłość należy do firm, które rozumieją zmienność systemu, umieją przewidywać kierunki zmian i potrafią integrować technologie z procesami. KENO pokazuje, że odporność to nie reakcja na kryzys – to wynik dobrze zaprojektowanej strategii, zbudowanej zanim inni zaczęli się rozglądać.
KENO – materiał sponsorowany
